Wann das LED-Geschäft sich für den IT-Händler rechnet
Interesse an Leuchtdioden (LEDs) wurde bisher eher dem Elektriker zugeschrieben. Bei Ingram Micro ist man allerdings der Meinung, dass auch IT-Reseller damit gutes Geschäft machen können. Warum, erklären Ingram-Geschäftsführer Marcus Adä und Ecobility-Chef Günter Schissl.
Am ersten Oktober hat Ingram Micro die Busiess Unit ?New Energy? gestartet. Der Broadliner erweitert damit sein Lösungs-Portfolio um Energieeffizienz und nimmt energiesparende Leuchtdioden ins Programm.
Um die Partner bei dem Thema zu unterstützen, haben sich die Dornacher mit dem Start-Up Ecobility zusammengetan. Das junge Unternehmen, ein Spezialist für die Umrüstung konventioneller Beleuchtungsanlagen auf LED-Technologie, ist deshalb mit zwölf Mitarbeitern in die Räume von Ingram eingezogen. Ecobility hofft von dem Channel-Zugang des Distributors zu profitieren und Ingram baut auf das Know-how seines Kooperationspartners.
Doch waum ist es für ein IT-Systemhaus sinnvoll sich mit LEDs auseinanderzusetzen? ?Da der IT-Reseller bereits eine besondere Vertrauensposition in den Kundenunternehmen besitzt, vor allem was die Amortisationsberechnung betrifft ? das hat er seinen Kunden oftmals schon bei der IT bewiesen. Zudem hat der IT-Händler im Gegensatz zu einem Elektriker direkten Kundenkontakt. Ein Elektriker spricht meist eher mit dem Facility Manager?, beantwortet Günter Schiessl, Geschäftsführender Gesellschafter bei Ecobility, diese Frage.
Interessant sei das Geschäft mit LEDs besonders für solche Partner, die handwerklich unterwegs seien und beim Kunden direkt noch etwas installieren. Wenn dem Händler auffällt, dass bei seinem Kunden in einem sonst dunklen Gang, einer Halle oder Parkhaus stundenlang ein Licht brennt, könnte sich ein Gespräch über Leuchtdioden lohnen. Aufgrund der hohen Energiekosteneinsparung von bis zu 70 Prozent amortisiere sich die Investition in LED in der Regel in weniger als drei Jahren.
Ist das Interesse des Kunden geweckt, hilft ?IM.NewEnergy? von der Bedarfsanalyse, der Amortisationsrechnung, über die LED-Dimensionierung sowie der software-unterstützten Lichtplanung, den Projektrollout bis hin zur technischen Umsetzung.
Für die Installation der LEDs sieht Ingram-Geschäftsführer Marcus Adä drei Möglichkeiten: ?Große Unternehmenskunden haben vielmals ihren eigenen Betriebstechniker, der die LEDs anbringen kann. Auch haben einige große Systemhäuser Elektriker angestellt. Ansonsten muss ein Elektriker aus der Region beauftragt werden. Wir wollen die IT-Reseller keinesfalls zu Elektrikern ausbilden.?
Marge
Bei einem reinen LED-Produktverkauf liege die Marge laut Schiessl zwar ähnlich wie bei IT-Produkten, ?doch bei der Umsetzung von Konzepten ist sie im deutlich zweistelligen Bereich?. Ecobility hat derzeit einen 60-seitigen Produktkatalog, dessen Inhalt auf individuell auf den Kunden abgestimmte Lösungen abzielt. Obwohl mittlerweile auch andere Distributoren wie Delo oder Siewert & Kau LEDs im Portfolio haben, sieht Schiessl vorerst keine Gefahr durch Preiserosion. Das Markt-Potenzial ist laut den Analysten von McKinsey vorhanden: Sie erwarten bis 2016 beim Einsatz von LEDs einen globalen Anstieg von jährlich über 45 Prozent und in Deutschland ein Volumen von rund 1,5 Milliarden Euro bei einem LED-Marktanteil von 50 Prozent.
Ingram geht bei den eigenen Gebäuden das Thema LED übrigens auch demnächst an. ?